Quản trị tài chính để Gọi vốn: 5 Chỉ số “vàng” thuyết phục nhà đầu tư trong 30 giây

Trong giới khởi nghiệp (Startup), có một sự thật tàn khốc: 90% các thương vụ gọi vốn thất bại ngay từ vòng gửi xe. Lý do không hẳn vì sản phẩm tồi hay thị trường bé, mà bởi vì Founder không nói cùng “ngôn ngữ” với nhà đầu tư.

Khi bạn bước vào phòng họp với các quỹ đầu tư mạo hiểm (Venture Capital – VC) hay nhà đầu tư thiên thần (Angel Investor), đừng mang tư duy quản trị tài chính của một kế toán viên hay một giám đốc ngân hàng đi theo.

Nếu ngân hàng nhìn vào Tài sản đảm bảo (nhà xưởng, đất đai) và Lợi nhuận quá khứ để cho vay, thì nhà đầu tư nhìn vào Tiềm năng tăng trưởng và Hiệu quả kinh tế đơn vị (Unit Economics) trong tương lai để rót vốn.

Vậy làm thế nào để xây dựng một hệ thống quản trị tài chính hấp dẫn trong mắt “cá mập”? Dưới đây là 5 chỉ số cốt tử mà nhà đầu tư sẽ soi xét đầu tiên, quyết định xem bạn là “kỳ lân” tương lai hay chỉ là một dự án vẽ vời trên giấy.

1. Tốc độ tăng trưởng Doanh thu (Revenue Growth) – “Bằng chứng của nhu cầu”

Trong quản trị tài chính dành cho doanh nghiệp SME truyền thống, tăng trưởng 10-20%/năm là con số mơ ước. Nhưng với Startup gọi vốn, con số đó là “cái chết từ từ”.

Nhà đầu tư không quan tâm bạn kiếm được bao nhiêu tiền ngày hôm nay. Họ quan tâm bạn kiếm được tiền nhanh như thế nào. Tốc độ tăng trưởng doanh thu hàng tháng (Month-over-Month – MoM) chính là bằng chứng thép cho thấy sản phẩm của bạn đã đạt được sự phù hợp với thị trường (Product-Market Fit).

• Chỉ số cần theo dõi: CMGR (Compounded Monthly Growth Rate – Tốc độ tăng trưởng kép hàng tháng).

• Kỳ vọng của nhà đầu tư: Với các Startup giai đoạn sớm (Seed/Series A), công thức tăng trưởng lý tưởng thường là “T2D3” (Triple, Triple, Double, Double, Double) – Tức là doanh thu tăng gấp 3 trong 2 năm đầu và gấp đôi trong 3 năm tiếp theo.

Nếu biểu đồ doanh thu của bạn đi ngang (Flat) hoặc chỉ tăng trưởng tuyến tính chậm chạp, hồ sơ gọi vốn của bạn sẽ bị loại ngay lập tức.

2. Kinh tế đơn vị (Unit Economics: LTV/CAC) – “Cỗ máy in tiền”

Đây là khái niệm quan trọng bậc nhất trong quản trị tài chính hiện đại mà rất nhiều Founder Việt Nam bỏ qua.

Nhà đầu tư sẽ đặt câu hỏi: “Nếu tôi đưa cho bạn 1 triệu USD, bạn có chắc chắn sẽ tạo ra 5 triệu USD không, hay bạn sẽ đốt hết vào quảng cáo vô ích?”. Để trả lời, bạn cần chứng minh mô hình kinh doanh của mình hiệu quả trên từng đơn vị khách hàng.

Bạn cần nắm rõ 2 chỉ số:

• CAC (Customer Acquisition Cost): Chi phí để có 1 khách hàng mới (Tiền Marketing + Sales / Số khách hàng mới).

• LTV (Lifetime Value): Tổng giá trị trọn đời một khách hàng mang lại cho bạn.

Tỷ lệ vàng trong gọi vốn là LTV/CAC >= 3.

Nghĩa là: Bỏ 1 đồng chi phí marketing, bạn phải thu về ít nhất 3 đồng doanh thu trọn đời.

• Nếu LTV/CAC < 1: Bạn đang “lỗ trên từng đơn vị sản phẩm”. Càng bán nhiều càng lỗ, càng gọi vốn càng chết nhanh.

• Nếu LTV/CAC > 5: Bạn đang chi tiêu quá dè dặt, hãy “đốt” thêm tiền để chiếm lĩnh thị trường nhanh hơn.

3. Biên lợi nhuận gộp (Gross Margin) – “Thước đo khả năng mở rộng”

Tại sao các công ty công nghệ (SaaS) thường được định giá cao hơn gấp chục lần các công ty sản xuất truyền thống? Câu trả lời nằm ở Biên lợi nhuận gộp.

Trong quản trị tài chính, chỉ số này = (Doanh thu - Giá vốn hàng bán) / Doanh thu.

Nhà đầu tư yêu thích biên lợi nhuận gộp cao vì nó đại diện cho Khả năng mở rộng quy mô (Scalability).

• Một công ty phần mềm có biên lãi gộp 80%: Khi doanh thu tăng gấp 10 lần, chi phí giá vốn (server) hầu như không tăng đáng kể. Lợi nhuận ròng sẽ bùng nổ.

• Một công ty dịch vụ tư vấn có biên lãi gộp 20%: Muốn tăng doanh thu gấp 10 lần, bạn phải tuyển thêm gấp 10 lần nhân sự. Chi phí tăng song hành với doanh thu.

Nếu bạn đang gọi vốn cho một Startup công nghệ mà biên lãi gộp dưới 50%, hãy chuẩn bị sẵn lời giải thích thuyết phục, hoặc xem lại mô hình kinh doanh của mình.

4. Tỷ lệ rời bỏ (Churn Rate) & Khả năng giữ chân (Retention)

Sẽ vô nghĩa nếu bạn nỗ lực đổ nước vào một cái thùng bị thủng đáy. Trong mắt nhà đầu tư, Tỷ lệ rời bỏ (Churn Rate) chính là cái lỗ thủng đó.

Một sai lầm chết người trong quản trị tài chính là chỉ tập trung vào Doanh thu mới (New Revenue) mà bỏ quên Doanh thu định kỳ (Recurring Revenue).

• Churn Rate cao: Nghĩa là sản phẩm của bạn tệ, hoặc dịch vụ chăm sóc khách hàng kém. Bạn phải liên tục “đốt tiền” tìm khách mới chỉ để bù đắp cho số khách đã bỏ đi. Đây là sự tăng trưởng không bền vững.

• Net Revenue Retention (NRR) > 100%: Đây là chỉ số “thần thánh”. Nó có nghĩa là ngay cả khi không có khách hàng mới, doanh thu từ khách hàng cũ vẫn tăng lên (nhờ Upsell/Cross-sell). Nhà đầu tư sẽ tranh nhau rót vốn cho bạn.

5. Tốc độ đốt tiền (Burn Rate) & Thời gian sống sót (Runway)

Cuối cùng, câu chuyện gọi vốn quay về thực tế phũ phàng: “Bao giờ thì công ty hết tiền?”.

Một bản kế hoạch quản trị tài chính để gọi vốn bắt buộc phải làm rõ 2 con số:

• Burn Rate: Số tiền mặt bạn “đốt” (lỗ) trung bình mỗi tháng là bao nhiêu? (Ví dụ: Doanh thu 500 triệu, Chi phí 800 triệu $\rightarrow$ Burn Rate = 300 triệu/tháng).

• Runway: Số tháng còn lại trước khi cạn vốn = (Tiền mặt hiện có / Burn Rate).

Nhà đầu tư thường kỳ vọng số vốn họ rót vào sẽ giúp bạn có Runway từ 18 – 24 tháng. Đây là khoảng thời gian “vùng đệm” đủ an toàn để bạn tập trung phát triển sản phẩm, đạt được cột mốc tăng trưởng tiếp theo (Next Milestone) và chuẩn bị cho vòng gọi vốn kế tiếp.

Nếu Runway của bạn dưới 6 tháng, bạn sẽ bị ép giá thê thảm hoặc buộc phải chấp nhận những điều khoản bất lợi chỉ để tồn tại.

Kết luận

Quản trị tài chính để gọi vốn không phải là việc “xào nấu” số liệu cho đẹp (đó là gian lận). Đó là nghệ thuật kể chuyện bằng con số. Khi đứng trước nhà đầu tư, thay vì nói: “Chúng tôi có đam mê và sản phẩm tốt”, hãy nói:

“Thưa ông/bà, công ty chúng tôi đang tăng trưởng ở mức 20%/tháng. Với mỗi 1 đồng chi phí dành cho Marketing, chúng tôi tạo ra 4 đồng doanh thu. Chúng tôi cần khoản đầu tư này để mở rộng quy mô và chiếm lĩnh thị trường trong 18 tháng tới với biên lợi nhuận gộp 70%.”

Đó chính là ngôn ngữ của người chiến thắng. Hãy chuẩn bị kỹ lưỡng 5 chỉ số này trước khi gửi đi bất kỳ bản Pitch Deck nào!

CÔNG TY CỔ PHẦN TƯ VẤN QUẢN TRỊ & TÀI CHÍNH VIỆT NAM

Trụ sở chính: Lô 02 C4/NO, Khu đô thị Nam Trung Yên, Phường Yên Hòa, thành phố Hà Nội, Việt Nam

Hotline: 0823.71.3456

Email: tuvantaichinh@cfcvietnam.vn